Главный сплав.

В коллективе всегда есть общее видение смысла жизни компании и того, чем она занимается. Это напрямую влияет на продажи. Условно, для понимания смысла, человеку необходимо знать две вещи: цель и ценность. На прошлой неделе я объединил эти два слова в одно: Цель + Ценность = Целостность. Изначальный смысл этого слова немного другой, но после интервью со Станиславом Кузавовым я придал ему именно это обозначение. И считаю, что слияние этих понятий (а также ежедневное использование!) является основополагающей комбинацией для любого бизнеса.  Почему? Читайте ниже.

Станислав Кузавов – Партнер корпорации “Бизнес-Мастер”, эксперт ежегодного бизнес-форума “ПРОДАЖИ на максимуме”.

Еще подробней.

 

*Интервью подготовлено в рамках цикла информационных материалов ежегодного бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме». Продюсер рассказывает  о ярких людях, их профессиональных решениях и знаниях в области эффективных продаж.

Евгений Сидоревич: Как объяснить понятия «цель» и «ценность»: их правильный смысл, можно ли их «потрогать»?

Станислав Кузавов:

Цель – это то, что мы выбираем как ориентир для своей реализации. Цель помогает нам держать курс и реализовывать потенциал одновременно. Без цели мы распыляемся, и действуем в разнобой. Ценности - это то, что является основой при выборе (практически при каждом) это то, на чем базируются принципы и убеждения. Это то, что влияет на наше восприятие каждой ситуации.

Цель можно потрогать, в отличие от ценности, так как она более конкретная и ощутимая. Обычно благодаря ее различным «упаковкам».

Ценность ближе к глубинному пониманию своего жизненного маршрута и ее просто так не пощупаешь. Если говорить о продажах, то цель — это не количество проданных товаров в месяц. Целью, например, может быть ситуация win/win при каждой заключаемой сделке. А ценностью при этом — любовь к клиентам и к своему делу.

 

Евгений: Насколько сильно зависит конечный (финансовый) результат от единого понимания ценностей компании?

Станислав:

Зависит, причем напрямую, так как каждый сотрудник принимает решение действовать или нет, и как именно действовать именно на основе ценностей. И если компания едина в своих ценностях, то все ее члены действуют в унисон. А значит, финансовый результат, вернее его рост, не за горами.

 

Евгений: Назовите первые признаки того, что коллектив разлажен и все работают в разных системах координат.

Станислав:

  1. Нет внутреннего понимания друг друга;
  2. Ответственность перекладывается с подразделения на подразделение, с одного сотрудника на другого;
  3. Очевидно, что интересы сотрудников очень отличаются от интересов фирмы и ее руководства;
  4. В коллективе нет стремления добиваться новых результатов, улучшать собственные показатели;
  5. Негативное отношение к нововведениям, к новым проектам, новым планам продаж.

 

Евгений: И что тогда нужно срочно делать, какая должна быть «первая скорая помощь»?

Станислав:

Собирать топов, и прорабатывать внутренние принципы, которые первыми будут внедрять у себя топы.

 

Евгений: Рыба гниёт с головы: кто несёт ответственность за пропаганду целей и ценностей?

Станислав:

Так оно и есть! Топ-менеджмент и главные управленцы несут основную ответственность за внедрение целей и ценностей в массы. С какой стороны ни подойди, а  подчиненные всегда ориентируются на руководителя. И если он работает «спустя рукава», позволяет себе снисходительное обращение к подчиненным, не пунктуален, то можете быть уверены, что вскоре такое поведение будет присуще всему коллективу. Влияет ли это на продажи? Прямым образом!

 

 

Евгений: Что отличает столичных руководителей от их коллег из регионов (в плане управления персоналом)?

Станислав:

Раньше было предубеждение, что есть какое-то различие. На самом деле его нет (улыбается).

Разве что есть некая более заметная агрессивность у столичных менеджеров — дает знать о себе высококонкурентная среда. Но это присуще не только руководителям. Возьмите «продажников» из Москвы и, например, из Тюмени. Первый будет более напорист и скорее добьется желаемого результата. Но не от того, что изначально является лучшим специалистом, а потому, что отступать некуда. При этом может присутствовать некоторое различие в инструментарии, но несущественное.

 

Евгений: Какие черты характера, по Вашему мнению, мешают директору быть успешным?

Станислав:

     –        Недальновидность и узость мышления;

     –        Черствость и излишняя агрессивность.

 

Евгений: Вопрос о делегировании: с чего начать и даст ли это финансовый (положительный) эффект?

Станислав:

Делегирование - это инструмент для выращивания персонала. Это обязательно нужно делать - именно так  растет и крепнет любая компания. Без делегирования она навсегда останется в зачаточном возрасте. Нельзя всегда и все делать самому. Девиз «Хочешь сделать хорошо — сделай сам» уже давно неактуален. И грош цена руководителю, сотрудники которого плохо справляются с делегированными полномочиями.

Начинать стоит с определения того, кого именно и в каком направлении стоит «вырастить». И затем смело передавать полномочия. Верно выбранный человек никогда вас не подведет.

 

Евгений: Проведите параллель: сложности управления на основе ценностей в мелких (до 30 человек) и крупных (более 300 сотрудников) компаниях.

Станислав:

Сложность лишь в том, что менеджеры больших по численности компаний обладают другими стереотипами (именно в области численности) персонала. На деле же все внедряется пластами, и если в компании верно выстроены все процессы, то отличие внедрения новой системы будет проявляться только во времени.

 

Евгений: Каковы Ваши ожидания от выступления на бизнес-форуме?

Станислав:

Ожидания действительно есть, но пока хотелось бы оставить их при себе. Может быть, чуть позже, я расскажу вам об этом.

 

Выражаем благодарность за сопричастность к формированию регионального рынка маркетинговых технологий нашим единомышленникам в рамках бизнес-форума «ПРОДАЖИ на максимуме»: 

СООРГАНИЗАТОР - Фонд развития и поддержки предпринимательства Тюменской области

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – региональное агентство недвижимости "Этажи"

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР - компания iStore Apple Premium Reseller

ИДЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР – Бизнес-центр "Альянс"

ГОСТЕПРИИМНЫЙ ПАРТНЕР - отель "Тюмень"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР - Общероссийская общественная организация "Деловая Россия"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – "Тюменский Бизнес-журнал"

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – сеть спортивных клубов City Fitness

ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР – студия  мобильных решений "А-Мобайл"

ИНТЕРНЕТ-ПРОДВИЖЕНИЕ - Интернет-агентство IQ Online

 

ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАРТНЁРЫ -

Телеканал "Тюменское время"

Радио "Красная Армия"

ИД "Мегаполис"

РА RealMedia

РА "Деловой Мир"

 

 

15 августа 2012
Обсудить на форуме

Добавить комментарий

Вы можете отправить сообщение, авторизовавшись с помощью "Вконтакте"
Вы можете отправить сообщение, авторизовавшись с помощью "Facebook"
Вы можете отправить сообщение, авторизовавшись с помощью "Twitter"
Вы можете отправить сообщение, авторизовавшись с помощью "Google"
Вы можете отправить сообщение, авторизовавшись с помощью "Одноклассников"

Комментарии(0)

НАВЕРХ
Помощь онлайн
Are you from Tyumen?
Yes No
Then open a franchise of our portal in your city!
Learn more!